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Vendere progetti

  • Codice
  • DTI 375
  • Presentazione
  • Se i progetti si fanno è perchè qualcuno, ad un certo punto, li ha "venduti". Che si tratti di un normale contratto di fornitura di un prodotto-servizio, dell'esito di una gara o di un incarico interno all'organizzazione, le figure commerciali sono quasi sempre presenti nel contesto dei progetti. Può trattarsi di Agenti di Vendita, Key Account o Funzionari Tecnico-Commerciali inseriti in una rete di vendita oppure figure interne all'organizzazione che di fatto svolgono un ruolo di consulenza e di collegamento. In ogni caso chi ricopre questo ruolo di "intermediatore di progetti" si trova da un lato a dover esercitare le tipiche competenze relazionali del venditore (individuare i clienti potenziali, creare il contesto di fiducia, esplorare le esigenze del cliente, ricercare soluzioni che possano soddisfarle) e dall'altro in quella di porsi come interlocutore dell'organizzazione di progetto con i suoi vincoli e le sue modalità di funzionamento. Da un lato il Cliente, dall'altro la "fabbrica". Questo corso permette di apprendere il linguaggio, i concetti base e le principali attività che costituiscono la metodologia del Project Management e di approfondire le fasi più vicine all’attività commerciale.
  • Obiettivi
  • - Descrivere il ruolo delle figure commerciali coinvolte nella vendita e gestione dei progetti in termini di potere della competenza - Spiegare il ciclo di vita della commessa e del progetto in essa contenuto (ruoli, fasi, documenti chiave) con particolare riferimento alla propria realtà lavorativa - Utilizzare la checklist per la verifica dell'offerta commerciale - Utilizzare la checklist per preparazione dello Stato Avanzamento Lavori - Identificare le tipiche situazioni critiche nel ciclo di vita del progetto - Indicare e spiegare le strategie di soluzione delle principali situazioni critiche (avendo condiviso le esperienze di tutti i partecipanti e dei docenti)
  • Destinatari
  • Agenti di Vendita, Key e Account Manager, Area Manager, Sales Manager, Tecnici-Commerciali, tutte le figure commerciali che hanno a che fare con la vendita e la realizzazione di progetti; sia nell'ambito dei servizi, che in quello industriale. Ma anche tutti coloro che ruotano attorno alla progettazione della strategia e delle azioni commerciali come Marketing Manager, Sales Support, Business Development Manager e Responsabili dello sviluppo di nuovi prodotti-servizi.
  • Requisiti
  • Per questo corso non vengono richiesti particolari requisiti.
  • Certificato
  • Attestato di frequenza con 2 ECTS validi per il Master of Advanced Studies SUPSI in Project, Programm and Portfolio Management, subordinati al superamento dell'esame finale.
  • Crediti di studio
  • 2 ECTS
  • Programma
  • - Ruoli Commerciali e Progetti - Concetti base del Project Management parte 1 - Concetti base del Project Management parte 2 - Il ciclo di vita del progetto-commessa - L'offerta commerciale e i progetti - Giocare il ruolo commerciale nel ciclo di vita del progetto
  • Durata
  • 24 ore-lezione
  • Responsabile/i
  • Antonio Bassi, Docente SUPSI
  • Relatore/i
  • Alessandro Gianni, "Business Engineer" (ingegnere dei business processes) ed "Effectiveness Coach" (allenatore dell'efficacia nelle relazioni personali, di gruppo e organizzative). Dopo aver fatto il manager per molti anni ora si dedica alla ricerca dei modi più semplici ed efficaci per far funzionare processi e persone e produrre i risultati di valore che tutti desiderano.È membro del Consiglio Direttivo di Assochange (Associazione Italiana di Change Management).
  • Iscrizione ai corsi
  • Entro il 9 febbraio 2018
  • Date
  • 5, 8, 12, 15, 22, 26 marzo 2018
  • Orari
  • 17.30-21.00
  • Luogo
  • SUPSI, Dipartimento tecnologie innovative, Manno
  • Costo
  • CHF 1'200.– Tali costi comprendono l’esame alla fine del modulo, il rilascio del certificato, la documentazione didattica e le pause serali. Non è compreso il costo delle certificazioni presentate nel corso
  • Informazioni
  • SUPSI, Dipartimento tecnologie innovative Galleria 2 CH-6928 Manno T +41 (0)58 666 66 84 F +41 (0)58 666 65 71 dti.fc@supsi.ch www.supsi.ch/dti
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